Lead Scoring Inmobiliario | Qué es y su importancia

lead scoring inmobiliaria

El lead scoring es un término bastante desconocido en el sector inmobiliario pero a la vez es algo fundamental de entender para determinar el esfuerzo que destinamos a cada uno de nuestros contactos y como medir la interacción que tiene nuestros leads con el contenido que les ofrecemos.

Son muchas las agencias inmobiliarias que no aprovechan el potencial que tiene contar con una base de clientes interesados en lo que ofrecen, debido a que muchas de ellas se centran en captar leads interesados en comprar a muy corto plazo, olvidando por completo a esos usuarios que quizás necesitan más contenido, más inmuebles, más información o simplemente más tiempo para decantarse por un determinado inmueble.

El lead scoring inmobiliario juega un papel fundamental en este punto y te vamos a explicar por qué, cual es su funcionamiento y las razones por las que estás perdiendo grandes oportunidades de venta por no tenerlo implantado en tu sistema de marketing.

¿Qué es el lead scoring inmobiliario?

Posiblemente sea la primera vez que escuches este término, sobretodo si no tienes grandes conocimientos de marketing. Explicado de forma sencilla el lead scoring no es más que una calificación automática de leads en función de las acciones que realizan ya puede ser a través de la navegación en nuestra web, los formularios, popups o chatbot con los que interactuan, contenidos del blog que leen, emails que abren, enlaces de dichos emails que clican, etc.

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¿Tenias conocimiento de que todo esto se podía medir? Pues es así. Cuando contamos con los datos de un determinado cliente potencial, no solo tenemos los datos de contacto sino que también nos permite rastrear a través de nuestro sistema de marketing cada acción que dicho leads realiza con el contenido de nuestra agencia inmobiliaria.

Esto nos permite conocer los intereses de los diferentes contactos de nuestra base de datos de una forma poco intrusiva (a través de las cookies de navegación) y poder calificar cada uno de ellos de forma automática para considerar cuanto de interesado está un determinado lead en necesitar de nuestros servicios para comprar o vender su vivienda.

De esta forma, además de conocer que contactos están más «calientes» para convertirlos en clientes, también podemos segmentar nuestra base de datos de clientes potenciales y realizar campañas mucho más específicas en función de los intereses de cada lead para conseguir un mayor éxito en los objetivos.

A modo de resumen, se puede definir como una forma de conocer más y mejor a nuestros leads y ofrecerle contenido personalizado en base a sus intereses para conseguir convertirlos en clientes de una forma mucho más óptima y eficiente.

¿Por qué es importante el lead scoring en una inmobiliaria?

Cómo he mencionado anteriormente, muchas agencias inmobiliarias no aprovechan el potencial que tienen en su base de datos de leads y se enfocan únicamente en captar leads que estén interesados en comprar o vender un inmueble en el corto plazo, sin pararse a pensar que si una persona te ofreció sus datos en su momento pero no se ha convertido en cliente todavía, puede ser porque simplemente necesita más tiempo y más información para convertirse en tu cliente.

Recordemos que la compra de una vivienda no es algo que se debe tomar a la ligera. Necesitamos posicionarnos como expertos en la mente de ese cliente para ganarnos su confianza y que nos permita ayudarlo en ese proceso tan importante de su vida.

lead scoring para inmobiliarias

Pero… ¿cómo consigo saber que intereses tienen mis leads y cómo realizo campañas de marketing efectivas con una base de datos tan grande y en aumento de forma constante? Con todos tus contactos sin ordenar ni clasificar esto sería todo un caos y sería imposible realizar campañas de marketing (email marketing, retargeting, etc.) focalizadas en los intereses de cada contacto.

Es aquí donde entra la gran importancia de contar con una plataforma de marketing inmobiliario que te permita clasificar cada uno de esos contactos en función de las acciones que realiza.

El Lead scoring inmobiliario nos permite clasificar cada lead para posteriormente cultivarlo mediante campañas personalizadas. De esta forma podremos saber si un contacto esta muy interesado en convertirse en cliente o si por lo contrario necesita más tiempo para ello.

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De igual modo, también te permitirá realizar una limpieza de tu base de datos a lo largo del tiempo para aquellos usuarios que no abran ninguno de tus emails, se desuscriban de tu newsletter, no visualicen los inmuebles que les muestras, etc., a que el sistema calificará mediante puntos negativos cada una de estas acciones.

¿Cómo clasificamos los leads inmobiliarios?

Básicamente hay 2 formas de clasificar los leads de la base de datos: mediante puntuación (scoring unidimensional) o mediante el funnel de ventas. En Agencia MDI trabajamos con ambos tipos pero en este artículo vamos a hablar sobre la clasificación mediante puntuación según su grado de maduración.

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Leads fríos

Un lead frío es clasificado como tal aquel que ha contactado con la inmobiliaria por cualquier otro motivo que no sea el contar con sus servicios. Estos usuarios suelen ser aquellas personas que están más indecisas, de modo que todavía no tienen claro si quieren comprar o vender una vivienda, pero están mirando diferentes opciones para informarse.

Estos usuarios son los que menos posibilidades hay de que se conviertan en clientes de tu inmobiliaria. En el embudo de ventas serán las personas que se encuentran situadas en la parte superior del mismo, por lo que nuestro trabajo será realizar campañas de marketing orientadas a ellos en las que generemos confianza y valor de marca para que pasen al siguiente nivel del embudo de ventas.

Leads templados

Un lead templado puede definirse como aquel posible cliente que se encuentra indeciso. Es decir, es aquel usuario que tiene cierto interés en comprar o vender una vivienda y requerir los servicios de una inmobiliaria porque están pensando en llevar acabo una operación, pero no saben si hacerla con nuestra inmobiliaria o con la competencia.

En este punto, nuestro trabajo será realizar campañas de marketing para intentar convertirlos en futuros clientes ofreciéndoles contenidos de valor que les pueda servir de utilidad o catálogos de inmuebles que puedan ajustarse a lo que buscan en el caso de que estén pensando en comprar una vivienda.

En este punto el cliente nos conoce y estamos en su mente como posible opción con la que trabajar por lo que o se convierte en cliente o determinamos que no está preparado para trabajar con nuestra inmobiliaria.

Leads calientes

Un lead caliente es aquel que se puede convertir en cliente a corto plazo para comprar o vender una vivienda. Un lead calificado como caliente es «prácticamente» ya un cliente de nuestra agencia. Pero no siempre debemos darlo por hecho y debemos de trabajar con mucho cuidado para conseguir convertirlo.

Estos leads son una apuesta segura pero al mismo tiempo son los más fáciles de perder y normalmente debe ser el equipo de ventas el que se encargue del proceso de convertirlo en cliente de la inmobiliaria ya que requieren un trato totalmente personalizado que una campaña de marketing no puede conseguir.

Descarga de checklist para digitalizar tu inmobiliaria

Nuestro sistema de lead scoring inmobiliario permite calificar en una escala determinada (por ejemplo de 0 a 100) los diferentes tipos de leads asignándole puntuaciones determinadas en función de las acciones que realicen. Estas acciones pueden ser visitar páginas específicas o inmuebles de nuestra web, abrir un email y hacer clic en el enlace que contiene, contactar con nuestra agencia por teléfono o email, etc.

Cada una de estas acciones llevará consigo una determinada puntuación que se le asignará a cada uno de los leads para calificar en qué fase se encuentra para convertirse en cliente.

Cómo has podido comprobar, este sistema tiene un potencial enorme y es un error crucial contar con una base de datos de leads interesados en los servicios de una inmobiliaria y no trabajarlos para conseguir convertirlos en clientes, mejorar el retorno de inversión que se realiza en marketing para tu agencia y por tanto, aumentar tus ventas y tu facturación.

Si estás interesado en empezar a sacar jugo a tu base de datos mediante un sistema de captación y gestión de leads inmobiliarios, en Agencia MDI podemos ayudarte a conseguirlo. ¡Empieza a automatizar el marketing digital de tu inmobiliaria!

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