Lead Nurturing Inmobiliario | Qué es y su importancia

El Lead Nurturing para inmobiliarias es una técnica utilizada en Inbound Marketing Inmobiliario que consiste en la creación de relaciones de valor con los usuarios de nuestra base de datos con el objetivo de acompañarles durante el proceso de compra, venta o alquiler de un inmueble.

El error que cometen la mayoría de las agencias inmobiliarias y empresas del sector inmobiliario es que no realizan un seguimiento de los leads que no han comprado a corto plazo y los cuales están en su base de datos.

Según algunos estudios de marketing, aproximadamente un 73% de los leads captados nunca se convierten en clientes. Esto se debe en gran parte al bajo seguimiento que se les hace a dichos leads cuando no compran a corto plazo, pero en cambio si podrían querer hacerlo tanto en el medio como largo plazo, suponiendo un mayor retorno de la inversión que se ha realizado para captar ese leads, siendo la captación el proceso más caro del embudo de ventas.

La importancia del Lead Nurturing para inmobiliarias

Por ello, es importante nutrir a los usuarios que tenemos en nuestra base de datos con contenidos que les aporten valor y les ayude a avanzar a través de su buyer´s journey o customer journey visto desde la perspectiva de tu negocio.

Es aquí cuando entra en juego el Lead Nurturing, el cual se encarga de realizar esa conexión entre marketing y ventas para conseguir captar, madurar y convertir (en definitiva, recorrer el funnel de conversión) tanto a los usuarios que quieren convertirse en clientes a corto plazo como a medio y largo plazo.

Aplicar el Lead Nurturing a tu agencia te permite rentabilizar esos leads que captaste en su momento en una determinada campaña pero que no convirtieron a clientes y por tanto, mejorar el retorno de la inversión en marketing, aumentar tus ventas y por tanto tu facturación.

¿Cuál es el proceso de Lead Nurturing Inmobiliario?

El Lead Nurturing Inmobiliario está compuesto por una secuencia de comunicaciones dispuestas en flujos de trabajo que permite enviar información relevante y de valor al usuario en función de sus acciones e intereses.

Para crear un flujo de trabajo o workflow efectivo se necesitan 3 pasos esenciales:

  1. Definir y decidir a qué segmento de usuarios o clientes potenciales queremos dirigirnos.
  2. Definir un objetivo principal en cada uno de los procesos.
  3. Diseñar, ordenar e implementar la secuencia de dichas comunicaciones para que les llegue en un orden lógico y natural.

La clave del éxito en una estrategia bien implementada de Lead Nurturing Inmobiliario está en la personalización y orientación de los contenidos al segmento de clientes al que se está enviando, lo que permite que cada usuario reciba solamente contenido que le pueda parecer interesante y nunca un contenido genérico que no se alinee con sus intereses.

Esto se consigue gracias al proceso de etiquetado según intereses y nivel de calificación para la conversión que se realiza de forma automática a través de Lead Scoring. De esta forma cuando hablamos de contenido personalizado para cada usuario no nos referimos únicamente a llamarlo por su nombre, sino de entender en qué fase de compra está para enviarle contenidos que le motiven a seguir teniendo interés por nosotros, y tomar la decisión de convertirse en cliente finalmente.

¿Qué más necesito para aplicar el Lead Nurturing en mi inmobiliaria?

Quizás te estés preguntando cómo se realizan esta «nutrición» de contenidos a los usuarios a través de esta estrategia, y es que hay que destacar que el Lead Nurturing requiere del uso de plataformas de Email Marketing para poder realizar dichas comunicaciones de la forma más ágil y óptima para la gestión de dichos envíos.

Además, sin olvidar la parte más importante del marketing digital, que es la necesidad de medir y analizar los resultados que obtenemos para su continua optimización y mejora.

Descarga de checklist para digitalizar tu inmobiliaria

Este es el secreto y la mejor forma para ser capaces de enviar el contenido adecuado a esa gran base de datos con la que cuenta tu inmobiliaria y que a cada uno de los usuarios les llegue contenido realmente interesante para él, lo que hará que te posiciones en su mente y te tenga en cuenta cuando quiera comprar, vender o alquilar un inmueble.

En Agencia MDI estamos aplicando este tipo de estrategias de marketing para convertir en clientes a los contactos de la base de datos de las agencias inmobiliarias que ya trabajan con nosotros. Si a ti también te gustaría aplicar este tipo de estrategias dentro de tu agencia, ponte en contacto con nosotros para ver cómo podemos ayudarte.

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