El embudo de ventas inmobiliario o funnel de ventas para inmobiliarias es una parte imprescindible en el proceso de captación de clientes.
El embudo de ventas inmobiliario no es más que la adaptación al sector inmobiliario del funnel de ventas general que se utiliza en otros sectores. Si no conoces los embudos de ventas automatizados en este artículo te vamos a ayudar a hacerte una idea de este concepto tan importante para tu negocio.
En posteriores artículos iremos ampliando este concepto ya que el embudo de ventas inmobiliario es todo un mundo.
¿Qué es el funnel de ventas inmobiliario?
Un embudo de ventas inmobiliario es un sistema que simula las diferentes fases por las que pasa un cliente durante el proceso de compra.
Para que un cliente que desea comprar o vender una vivienda termine contratando nuestros servicios, este debe pasar antes por una serie de etapas hasta calificar de desconocido a cliente.
Durante este proceso, gracias a estrategias de Inbound Marketing y copywriting inmobiliario conseguiremos llevarlo hasta el objetivo, que es convertirlo en un cliente fidelizado.
A través del funnel de ventas podremos ver en que punto se encuentra un determinado cliente potencial y qué paso vendrá después en dicho proceso.
Del mismo modo que el funnel de ventas se utiliza para convertir visitantes en clientes cualificados, también sirve para eliminar aquellos visitantes que no estaban cualificados para nuestra actividad.
De esta forma nos aseguramos que los clientes que pasen por todo nuestro embudo son clientes ideales para nuestro negocio y por tanto necesitan nuestros servicios.
¿Necesito un embudo de ventas inmobiliarias en mi negocio?
Si te has hecho esta pregunta mientras leía el apartado anterior déjame contestarte sinceramente: «¡Si lo necesitas!». Y te vamos a explicar el por qué.
La primera razón por la que necesitas un embudo de ventas automatizado en tu inmobiliaria es porque automatiza el proceso de captación de leads cualificados y te permite captar clientes potenciales de forma semiautomática, permitiéndote centrarte en aquello realmente importante, las ventas.
Contar con un sistema de captación de leads no es algo que se cree y de lo cual nos olvidemos, sino que requiere de una medición y optimización de forma continua para conseguir ir mejorando resultados.
El funnel perfecto no existe, de ahí que sea un sistema «semiautomático«, o mejor dicho, automatizado, el cual requerirá de un poco de nuestro tiempo cada X semanas o meses para ser medido y optimizado.
Si consigues atraer gran cantidad de tráfico cualificado pero la mayoría de ellos no consiguen avanzar en el embudo de captación y convertirse en clientes, será tu trabajo ver qué fase del embudo está fallando para ser mejorada.
Fases del embudo de captación inmobiliario
Las fases que componen un embudo de ventas automatizado varían en función del sector al que esté orientado. El sector inmobiliario tienes una determinadas características que lo hacen único con respecto a otros sectores, por ello su embudo será diferente.
El funnel de ventas inmobiliario está formado por 4 fases por las que pasa un lead hasta convertirse en cliente. Veamos estas fases a continuación:
Visibilidad
En primer lugar, y cómo es lógico, debemos mostrarnos ante nuestros posibles clientes potenciales y captar su atención para que visiten nuestro contenido o anuncio y poder pasarlo a la siguiente fase del embudo.
Para conseguir esto existen diferentes estrategias de marketing:
- Marketing de Contenido o Inbound Marketing
- SEO
- SEM
- Facebook Ads
De esta forma conseguimos atraer tráfico frío (personas que aún no conocen nuestra marca) a nuestra web o landing page inmobiliaria. Para ello será necesario contar con contenido de calidad tanto en nuestra web como en los artículos del blog, al igual que un buen copy en los anuncios digitales para conseguir captar la atención del prospecto.
Captación
En esta etapa el objetivo es que el posible cliente potencial nos de sus datos a cambio de un contenido o recurso de valor como puede ser un ebook o guía gratuita, un webinar, una consultoria… es decir, cualquier cosa que potencie su interés por conseguirla a cambio de ofrecernos sus datos.
Contacto y lead nurturing
Una vez que el lead nos haya facilitado los datos, es el momento de contactar con él. En esta fase del embudo de venta el objetivo es convencer al cliente de que tu eres la mejor opción para resolver el problema que tiene, como puede ser la venta o compra de un inmueble.
Para ello será necesario ir «educando» al prospecto para ir madurando esa decisión, para que cuando le ofrezcas tus servicios te conozca lo suficiente para convertirse en cliente, proceso llamado Lead nurturing inmobiliario.
Durante esta etapa del embudo, una buena opción es ir etiquetando los leads según su grado de maduración y de esta forma poder seguir una determinada estrategia en función de este punto.
Normalmente lo que mejor funciona en las inmobiliarias es el Email Marketing. Esta técnica consiste en enviar una serie de correos electrónicos automatizados en los cuales hables del problema que tiene el lead y una vez sea consciente de que tiene dicho problema, ofrecerle tu solución.
De esta forma conseguirás que su interés vaya creciendo poco a poco y teniendo tu inmobiliaria en mente a la hora de contratar unos servicios del sector. Esto es lo que se llama etapa de maduración.
Conversión o venta
Esta etapa del embudo llega cuando, tras el proceso de maduración de la etapa de contacto donde hemos ido educando al lead con una serie de artículos o emails, este se convierte a cliente al decidir contratarte.
Esta es la etapa a la que todos quieren llegar, ya que es la finalidad del marketing. A este punto solo llegan aquellos leads que realmente tienen interés en la solución que tu aportas con tus servicios y como podrás ver es un pequeño porcentaje de personas que dejaron sus datos y aún menor de las personas que visitaron tu web o landing page.
Esto es normal en un embudo de ventas y nuestro objetivo es ir optimizando cada una de las fases para que el mayor número de personas consigan pasar de una fase a otra del embudo.
Automatizar este proceso te permite ahorrar tiempo y dinero en personas que solo estaban buscando información o que realmente no es lo que estaban buscando. Pero al contrario de como muchos piensan, esto no termina aquí.
Existe un siguiente paso que, aunque no es imprescindible, si es interesante de aplicar.
Bonus: Fidelización
Quizás te preguntes… si ya he conseguido transaccionar con él durante la venta del inmueble, ¿para qué necesito convertirlo en cliente fiel? Bueno, nunca sabemos cuando ese determinado cliente necesitará volver a cambiar de casa, comprar un local, etc., por lo que en el momento en que lo haga lo ideal es que te tenga a ti en mente.
De esta forma conseguirás hacerte un hueco en su top of mind (posicionamiento en la memoria) y si sigues otorgándole valor y contenido de calidad ese cliente seguirá confiando en ti.
Sin olvidar que un cliente satisfecho es un posible vendedor de tus servicios, porque si está enamorado del trato de tu marca, recomendará tus servicios cuando alguien pregunte por ellos o al hablar con algún conocido. ¿Quien no quiere un cliente gratis?
Como has podido comprobar, implementar un embudo de ventas en tu inmobiliaria es algo que tiene grandes beneficios y una estrategia que muchas inmobiliarias de éxito ya tienen en el marketing de tu empresa. ¿Y tú, ya lo estás aplicando?
En caso de no ser así, te invito a echarle un vistazo a nuestro ebook gratuito donde podrás aprender a diseñar y crear tu embudo de ventas inmobiliario con el paso a paso y las herramientas adecuadas. Haz clic en la siguiente imagen para más información.
Si en cambio te gustaría aplicarlo a tu negocio pero no tienes el tiempo suficiente para ponerte a aprenderlo, en Agencia MDI te podemos ayudar encargándonos nosotros de todo. Contáctenos sin compromiso.
